一般的銷售人員最常問的兩個問題是:「我如何可以完成更多的交易?」和「我如何可以減少客戶的反對意見?」這兩個問題的答案其實是一致的,那就是:你必須站在客戶的角度上看事情。
市場全球化、科技進步、資訊爆炸、公司整併,以及繁複的產品和服務,在在使得今日的買賣過程變得空前的複雜。銷售人員必須瞭解和平衡這些因素,才能在激烈的競爭中生存下來。此外,十年前銷售人員的工作方式,如今有許多已經被電子商務所取代。
現今的銷售人員想要牢牢抓住客戶,就必須接受一些專業的銷售訓練,並且挖掘出有關客戶的四項關鍵資訊,這些資訊都不是光靠電子商務所能掌握的。優勢銷售可幫助銷售人員與客戶建立長期的關係,並可幫助銷售人員讓客戶更加成功——這是一項非常重要的競爭優勢。針對銷售過程的十一個階段,本書一一提供了明確的建議
例如:
●如何從既有和新開發的客戶中找出更多的潛在客戶
●在接觸潛在客戶之前,我們必須進行相關的售前準備
●如何確定客戶的需求,例如,他們的主要興趣(他們想要什麼),購買標準(交易的條件),以及主要購買動機(為什麼他們想要購買)
●如何接觸買方的決策者
●在銷售過程中,如何超越價格的問題
本書的銷售技巧都是世界各地經驗豐富的銷售人員的受訪記錄。書中包含一百多個實例,這些都是他們的親身經歷。這些實例可以提供我們相當實用的建議,使我們在銷售過程中,能夠化危機為轉機。
優勢銷售是最受肯定的銷售訓練機構多年的心血結晶,是經過證實的,條理清晰的,步驟明確的銷售工作指南。它可以對銷售人員和客戶產生相輔相成的結果。
■奧立佛.克朗/J. Oliver Crom
有卌多年的銷售經驗,目前是卡內基訓練理事會的副主席。
作者:奧立佛.克朗/J. Oliver Crom
翻譯:黑立言
叢書系列:卡內基叢書 10
規格:平裝,14.8 x 20.8 x 2 cm,352頁
出版商:龍齡出版社
出版日期:2012年07月01日初版伍刷
語言:中文
ISBN-13:978-957-99160-6-6
非新品書緣微泛黃,附保護書套,不介意物品狀況再行購買。
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